Клиент: салон оптики (20 на 28 меж) SHPERA, г. Москва
Стаж на рынке: 8 лет
Ассортимент: более 200 оправ в наличии, широкий выбор бчфрендов и форматов — от базовых до fashion-линеек
База клиентов: около 19 000 человек

Sphera позиционирует себя не просто как салон оптики, а как пространство стильного подбора оправ, где акцент сделан на индивидуальный подход и моду. Ключевое конкурентное преимущество — бесплатная проверка зрения при записи на подбор, а также работа со стилистом в формате персональной консультации.

После подбора оправы клиент может заказать линзы по рецепту — таким образом, покупатель проходит полный цикл внутри компании: от диагностики до готовых очков.

Первый этап я запускал в старом рекламном кабинете ВКонтакте. Основным целевым действием тогда были сообщения в сообщество — пользователи переходили из объявления напрямую в диалог. Это позволяло получать первые обращения и быстро тестировать гипотезы по аудитории и офферам.

Основной упор был сделан на:

• тест разных форматов объявлений (карусели, записи с кнопкой, баннеры);
• работу с аудиториями по интересам и локальному таргету (Москва, радиус вокруг салона);
• ручную оптимизацию по CTR и стоимости обращения.

На этом этапе я отработал первичные гипотезы, определил работающие связки и собрал статистику, которая стала базой для перехода в новый кабинет VK Ads.
(ниже можно вставить скриншоты объявлений и статистики

После тестов в старом кабинете я полностью перешёл в новый VK Ads — из-за его функционала, который позволяет выстраивать полноценную систему лидогенерации внутри платформы.

Основным инструментом стали лид-формы, которые показывают себя значительно эффективнее любых переходов на сайт.

Главное преимущество — бесшовный сценарий: пользователь не покидает ВКонтакте, данные (имя, телефон) подставляются автоматически, и заполнение формы занимает не более 5–7 секунд.
Благодаря этому конверсия (CR) с клика в заявку достигает 20%, при среднем CTR на уровне 2% и выше.

Что тестировалось:

• Лид-формы с разными офферами и визуалом. Проверялись варианты подачи — от эмоциональных («Подбери оправу по стилю») до рациональных («Бесплатная проверка зрения + скидка на оправу»).

• Видеообъявления с мультиформатной подачей. В новом кабинете можно загружать до 5 различных форматов одного видео, что позволяет охватывать сразу несколько рекламных сетей — VK, Одноклассники, и партнёрские площадки Mail.Ru. Это значительно расширяет охват и ускоряет сбор статистики.

• Таргетинг по сегментам и интересам. Использовались сегментации по полу, возрасту, локации, интересам и поведенческим признакам.

• Ретаргетинг и загрузка клиентских баз. Подключались аудитории с сайта, активные клиенты и look-alike-модели. Это помогало возвращать “тёплых” пользователей и снижать стоимость заявки.

• Тестирование аудиторий конкурентов. Через интересы, сообщества и ключевые фразы — эффективно для привлечения новых клиентов в локальной нише.

Я исходил из принципа: один тест — одна гипотеза. Менял только один параметр за раз — оффер, визуал, формат, целевое действие или сегмент аудитории. Так можно точно определить, что именно влияет на результат: текст, эмоция или аудитория.

Каждая гипотеза проходила через серию тестов с оценкой по основным метрикам:

• CTR (вовлечённость — насколько объявление вообще зацепило аудиторию),
• CPL (стоимость лида),
• CR (конверсия из клика в заявку),
• C2C (конверсия из заявки в визит в салон).

Отдельное направление тестов я построил на психотипировании — это моя авторская система, которая доказала свою эффективность в оффлайн-нишах. Вместо того чтобы делить людей по возрасту или полу, я разбил аудиторию по типу восприятия информации и мотивации.

Я выделил три основных группы психотипов:

• Истероиды/Шизопароики — реагируют на эмоцию, яркость, внимание, тренд; ценят надёжность, контроль, гарантию результата;
• Эпилептоиды — любят структуру, порядок, практичность;
• Астеники — реагируют на заботу, спокойствие, мягкий визуал.